武钢无缝钢管产品目标市场营销策略分析

武钢无缝钢管产品目标市场营销策略分析

1.目标市场的细分

往年武钢无缝钢管产品营销市场主要是以油管为主，普管较少。而现在由于产能过剩原因的影响，普管市场虽然同样面临着产能过剩，需求不足的现状，但却是一个新面对、新开发的一个主体市场。那么就必须对石油管和普管两大类产品市场进行目标市场区分。

2.目标市场的选择

主要通过对石油管与普管的5大方面产品经济性来对比反洗，包括：销售渠道（Place）、成本（Cost）、价格（Price）、利润（Profit）、技术标准（Standard）。

①销售渠道：石油管需求面小，仅限于油井使用，当前订单非常少；普管需求面大，民用机械工程使用量较大，订单需求多；②成本：因为石油管生产需添加合金材料以及更为复杂的冶炼程序，石油管生产成本比普管每吨高出500元左右；③价格：往年石油管高利润行情至今已不复存在，以武钢最近石油管成交价格为例：N80-I为5300元/吨，J55为4900元/吨，而普管的市场销售价格近期一度达到5000元/吨，两者之间销售价格几乎差不多；④利润：综合成本和售价，当前市场行情下普管相比石油管利润更能得到保证；⑤技术标准：武钢Φ114生产线在国内无缝管同行中不论是工艺质量上还是调制设备上都属一流水平，对石油管及普管的生产不存在生产技术方面的问题，但相对来说普管使用技术要求较低，相关质量问题少。

3.目标市场的重新定位

市场定位是塑造本企业的特色以与竞争者相区别的过程。经过以上目标市场的细分和对目标市场的选择，武钢明确了无缝钢管营销市场应该定位以普管为主石油管为辅的新型市场定位，并树立了“稳定占用湖北和周边市场，逐步覆盖外省及全国渠道”的营销目标。

地区主要竞争对手的营销策略分析

1.现金返点政策

如新冶钢，在对订货达到一定数量的贸易商有50元每吨的现金返点，年底每吨再给予100元的客户答谢款。

2.保值政策

如黄石东钢、山东以及无锡地区的各大钢管厂都实施此政策。他们对商家采购的资源进行以提货时间为起点，为期一个月的产品保值政策。如果价格在这段时间里下跌，那么下跌的部分由厂家承担；如果价格上涨，则上涨的部分由商家分享。也就是常说的遇涨不涨，遇降则降。

3.运补政策

如江西洪都钢厂，出厂价格留出一定的空间变相相对贸易商进行运费补贴。

4.竞争对手营销策略概况

以上厂商实施的各种促销政策可以归纳为市场营销学中的关系和网络。在市场营销中，我们需要和关键成员---顾客、供应商、分销商建立长期满意的关系网，这就是市场营销中的关系营销。关系营销的目的是和经销商保持长期的关系和业务，关系营销的结果是和有关各方建立了经济、技术和社会方面的纽带关系，减少交易成本和时间，交易可以从每次都要协商变为惯例化。并逐渐地形成了一种连锁效应，同时使得厂家和商家的生产经营得到正常良性的发展。